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浅议润滑油的红海和蓝海

 

                    ——罗森愿与诸位共拓蓝海

1、红海和蓝海的定义

    蓝海战略(Blue Ocean Strategy)是由W·钱·金(W. Chan Kim)和莫博涅(Mauborgne)提出的。红海代表当前业已存在的所有行业,这是一个已知的市场空间。蓝海代表当前尚不存在的所有行业,即未知的市场空间。
    红海中,产业边界是明晰和确定的,游戏的竞争规则是已知的。身处红海的企业试图表现得超过竞争对手,以攫取已知需求下的更大市场份额。当市场空间变得拥挤,利润增长的前景随之黯淡。产品只是常规性的商品,而割喉式的恶性竞争使红海变得更加血腥。与之相反,蓝海则意味着未开垦的市场空间、需求的创造以及利润高速增长的机会。尽管有些蓝海是在现有的红海领域之外创造出来的,但绝大多数蓝海是通过扩展已经存在的产业边界而形成的。在蓝海中,竞争是无关的,因为游戏规则还有待建立。

2、润滑油的红海和蓝海 

      在润滑油行业同样存在着红海和蓝海。在工业润滑油中,设备标准用油和特油就相当于红海和蓝海。红海中几大国际和国内品牌把持了大部分的市场份额,他们操纵了话语权和定价权。我们广大的多数中小品牌的经销商几乎成了搬运工,利润稀薄,竞争惨烈。特油基本是特种油品、特种润滑脂和金属加工润滑剂,相比于工业标准油,特油因为其技术含量高,客户群特殊,仍保持了可观的利润。金属加工润滑剂相比特种油品和特种润滑脂而言,因其客户群极其庞大、属于日常消耗品和应用条件复杂多变,对从业人员的综合素质要求更高。

    金属加工润滑剂包括切(磨)削油剂、冲压成型油剂、轧制油剂、拉丝拉拔油剂、热处理润滑介质、脱模剂、清洗剂、防锈剂等等。大部分润滑油厂的业务范围会涉及以上产品。

    当然,金属加工油剂也存在充分竞争的领域,以切削液为例,大部分高端客户被国外几个切削液品牌把持。其他的市场上有欧美的品牌、日韩的品牌、新马品牌、所谓合资品牌和本土品牌的竞争。

    在通用加工领域,国内许多品牌的产品也基本上能够满足客户的加工需要,如解决防锈问题、铝的润滑问题和抗腐蚀问题、使用周期问题、作业工人皮肤过敏问题。它们缩小了与一线品牌的差距,使得高价的产品降价。根据市场反馈的信息,某些国外品牌的产品过去卖8000元一桶,现在5500也出货了。竞争导致平均利润率下降这是不可违背的经济规律。

    过去的蓝海也变成了今天的红海。作为润滑油厂如何从激烈的市场中突围,是所有润滑油人迫切思考的问题。

3、罗森的蓝海

     罗森作为独立品牌运作以来,一直致力于将最前沿的添加剂技术应用于改进产品的综合性能。我们坚持不在红海中打价格战,“满足客户的需求、为客户创造价值”是我们的核心任务,举例来说:331系列完全可以满足普通钢件、铸铁件的加工需要,市面上可与之竞争的产品凤毛麟角。但我们的客户希望能够满足镗孔的需要,所以开发了335;我们的经销商要求有一款价低好用的铝加工液,所以有了336。又如,镁合金加工仍然是加工的难点,如使用寿命不能得到保证;切削液加工一段时间偶尔有镁合金变色问题;加工完镁合金的切削液再加工铝时有效成分丧失导致润滑不良等。所以我们在实验室合成了ULTRAGUARD-MG,通过科学的复配,72MG这个产品的乳液具有超强的稳定性和润滑性,以上问题得到彻底解决。

    “如何为客户创造价值”是罗森持续关注的话题。美国某品牌的极压微乳化油,10%能够满足铰孔的需要,日常必需保持高的添加量,而罗森MAX浓度5%即可满足要求,日常补加3%即可。该产品的成功得益于另一款润滑剂提供极强的润滑能力。我们没有给客户加价,也没有给客户降价,客户采购量从5桶降为3桶。我们通过提高产品的综合性能给其他竞争对手制造了比较高的门槛,实现了从红海到蓝海的跨越。

   把行业细分、坚持技术进步,用先进的技术和产品解决过去行业内不能解决的问题,在红海中制造出蓝海。Lubemax 20系列的开发使我们有了能够解决部分水代油的技术方案。比如拉削、手机配件铝材质的磨削、冲压、拉丝等。超润UNIQCOOL系列的全合成是罗森的蓝海,也是所有罗森成员的蓝海。

 

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